中层干部如何树立威信

一、获得上级信任
中层干部获得上级的信任，可以用公式表示为：
信任＝P×Ic/Vs×Is/Vc
其中，P（personal）是指个体，I（information）是指信息，c（customer）是指客户，但并非真实意义的客户，而是指处于公司高管位置，在经济利益等各方面有决定权的上级。V（value）表示价值或期望，s（sales）不是指真实意义的销售，而是指处于低位的人。
这个公式表明，信任程度与了解信息的程度成正比，如果了解的比较多，信任程度则增高；与期望值成反比，期望值越高，信任程度越低。也就是说，降低对他人的期望值，有利于信任程度的加深和人际关系的处理。
1.“轨迹重叠”的概念
这个公式的重点是Ic和Is，即客户信息和员工信息，二者的轨迹重叠越高，信任度越高，呈指数效应增长。轨迹重叠就是指融入圈子，圈子里的人轨迹重叠度越高，相互越信任。
中层干部在职场中需要了解两张组织机构图，一张是真实意义的每个公司都拥有的组织机构，总是从总裁、副总裁、事业部总裁到中层再到基层；另一张是非正式组织机构图，包括业缘、地缘、趣缘、血缘和情缘。
 业缘相投
业缘关系包括校友关系、战友关系、商业关系和同事关系。校友关系即从同一所学校毕业；战友关系即同为复转军人；商业关系即曾经分别为上下游企业服务，后来在同家企业共同工作；同事关系是指曾经在同家企业服务过。
 趣缘相投
趣缘相投是指志趣相投或文化价值观追求相符。中层干部如果与上级领导趣缘相投，则更有利于其融入圈子。
 
【小故事】
取得信任
在电视剧《潜伏》中，男主人公余则成和天津站站长是师生关系，按道理说，关系已经相当亲近了，但是余则成在合作中发现站长对他将信将疑，后来余则成通过一件小事使站长信任了自己。
一个偶然的机会，余则成发现站长喜欢古玩字画，于是先后送了许多古玩字画，站长的态度发生了量的变化，但没发生质的改变。余则成很郁闷，有一天终于茅塞顿开，跟翠平说：“把咱家枕头下面压着的银票找站长太太换成金条和美元，注意，一定要找站长太太。”翠平照办了。
站长下班后，太太对他说：“老余媳妇翠平来了，找我换了好多金条和美元呢。”站长听完后笑了笑，说：“那就好，那就好。”站长心想：“原来这小子也很贪啊！”
从这件事情之后，站长终于彻底信任了余则成。
 
通过故事知道，中层干部要会鉴别上级领导的志向，如果领导是裘伯君，立志于把中国软件行业做强，而中层干部却没有大追求，则一定不会获得裘伯君的信任。中层干部的志向与上级领导的志向重合度越高，领导对中层的认可度就越高。
 
要点提示
“轨迹重叠”的内容：
① 业缘相投；
② 趣缘相投；
③ 地缘相投；
④ 血缘相投；
⑤ 情缘相投。
 
 地缘相投
地 缘相投就是指同乡之间聊天的主题或者办事习惯也许相同。往往身在他乡的人都会在意同乡，但不同地方的人在意同乡的程度有所不同，例如，广东潮汕地区的人非 常在意同乡，而东北人在意同乡的程度则一般。所以中层干部要想融入领导圈子，就必须了解领导的家乡及其核心圈子里每个成员的情况。
 血缘相投
血缘相投即有血缘关系的人在同一圈子里。
 情缘相投
情缘的原始本意是两性关系，但在企业中已被广义化，指共同的经历和回忆。
 
【案例】
生死之交
在某家上市的证券公司中，公司总经理是由中央派下来的干部，下属管他叫超总。此人非常讲究分寸，跟每个下属的距离都是不远不近。
有一天，超总带着几个营业部老总和其他随行人员到云南进行网点考察，走到怒江边上突然翻车了，随行的办公室主任和司机都遇难了，只有超总和几个营业部老总幸免于难。
这次事故之后，超总对这几个下属老总特别关照、信任和器重。
 
在这个案例中，超总和几个下属老总具有共同的经历，是生死之交，情缘相投，因此建立了非常稳固的信任关系。
轨 迹重叠的核心是指几个圈子的融入问题，但有些圈子可遇可求，有些圈子不可遇不可求。例如，业缘、血缘和地缘具有先天性，不可遇不可求，而趣缘和情缘却可以 通过后天的努力达成。中层干部不仅要能够鉴别圈子，在专业水准等方面到位的情况下，更需要了解从趣缘和情缘的角度进入圈子的方法。
2.与上级建立信任的具体方法
 做到轨迹重叠
模拟小动作。国外心理学家做过一个实验，将参加实验的人员分成两队，分别由一位慈眉善目说话温柔的男士和一位面相凶狠话语苛刻的男士带领，队伍成员分别与带队者聊天，聊天内容随意。20分钟后发现，在说话温柔带队者所在的队伍中，实验人员的行为举止越来越像带队者；而在话语苛刻带队者的队伍里，实验人员的行为举止和带队者完全不同。这一研究源于中国古代民间流传的“夫妻相”，国外学者将其上升到理论高度。
夫 妻具有“夫妻相”的理由很多，最重要的是两人长时间生活在一起，导致相互欣赏互相模仿。职场里同样如此，例如领导说话语速快，中层干部说话语速跟着快；领 导经常说话中夹杂英语，中层干部刻意重复，上级会感觉很舒服。所以中层干部需要放低自身，观察领导，模拟上级领导的小动作，最终取得领导信任。
寻找共同爱好。爱 好取决于人的经历，寻找共同爱好可以从寻找共同经历出发。需要注意的是，共同经历不一定受年龄限制，例如领导高考六次而中层干部高考五次，这也是共同经 历。经历给人们带来独特的价值观，当中层干部的价值观与上级领导相同时，轨迹重叠度就高，从而中层干部可以更好地融入领导圈子。
 
【小故事】
鹦鹉和太后
在电视剧《走向共和》中，有一段讲述了李鸿章的故事。李鸿章是北洋军机大臣，上级领导就是慈禧。李鸿章兴建北洋水师需要预算，但是朝廷财政有限，慈禧要么给北洋水师兴建军舰，要么给张之洞建立汉阳钢铁厂，或者自己留着建颐和园，钱给谁不给谁都有道理。
有一天，李鸿章借述职会的机会与太后聊天。说自己平时最爱吃鲈鱼，下属背地里都称其“李鲈”；他喜欢早晨散步，太后表示惊呀，因为她也散步；随后 谈到自己脾气不好，常常依靠养花养草调节，尤其喜欢养鸟。还命其下属盛宣怀从印度给太后带来了一只鹦鹉，经过精心训练，鹦鹉已经会说“太后万寿无疆！太后 万寿无疆！”
把鹦鹉拎到太后面前后，开始无论盛宣怀怎样引诱鹦鹉，鹦鹉都不肯说话，太后有些不悦。与李鸿章及其他官员谈论正事时，谁也没有理会鹦鹉。但是当太后提到“北洋水师”四个字后，鹦鹉突然开口说：“太后万寿无疆！太后万寿无疆！”引得太后甚是喜欢。
 
在企业中，中层干部想促成趣缘和情缘轨迹重叠，可以从这个故事中学到以下几点：
第一，需要懂得聊闲天。聪明的干部都从闲聊开始，往往公司开会前，与会人员总要闲聊一阵儿来寻找情绪共鸣，作为会议开始的热身，这被称作人生的艺术和智慧。闲聊不代表随意聊，通常上级领导看到下属有缺点会感到心里踏实，所以中层干部出卖自己的糗事是赢得领导信任的不二法门，但糗事一定非常小、不具有原则性、无关大雅而且隐私，正如李鸿章讲到被下属称作“李鲈”一事。
第二，中层如果想了解上级领导的爱好和生活工作习惯，与上级领导的兴趣轨迹重合，就需要与领导身边的人搞好关系，例如领导的秘书、司机或扫地阿姨等。故事中，李鸿章是通过太后身边的李公公了解到太后散步的喜好的。
第三，中华民族是一个重视感情的民族，一直以来崇尚“礼轻情义重”的原则。故事中的李鸿章将最爱而且不容易找到的印度名贵鹦鹉送给太后，这是讲情义的表现。
第 四，通常情况下，如果下属有能力但不用心，上级领导会感到厌烦和愤怒，反之下属能力稍微差些，领导仅是不开心而不至于愤怒。故事中的鹦鹉对太后来说是可有 可无的，但鹦鹉听到“北洋水师”就开口说话引得太后开心，让两个本来没关系的事连到一起，构成太后与北洋水师之间非常良好的情绪链接。
第五，送出的礼物要具备专属性。李鸿章和盛宣怀花费功夫训练鹦鹉，使得鹦鹉具备专属性——说的是“太后万寿无疆”，确保太后不会因为日后的乏味而将鹦鹉转送给其他人。
 
【案例】
送月饼
一年一度的中秋节如期来到，各单位开始给上游领导送月饼。有些单位选择快递公司送，稍微好一些的单位亲自拎过去。
某企业的员工小李从单位领回月饼，到家先对着月饼盒踹了一脚，然后从里面拿走一块再去送。
到了刘总办公室，小李对刘总说：“刘总，快到中秋节了，我们李老板派我把月饼给您送来。”
刘总一看便问：“这是怎么回事儿？”
小李解释说：“不瞒您说，今年我们公司特没创意，又是送月饼。昨天晚上我就把月饼拿回家了，结果孩子拿走吃了一块，因为特别好吃，就分给全家一人一块，最后把整盒月饼都吃光了。”
刘总不解地问：“那这盒是从哪来的？”
小李接着说：“这是今天早上我从我们高级副总裁吕总屋里偷来的，路上刚好带着孩子，孩子非要拿，您看，这不又拿了一块。真的，今年的月饼特好吃！值得您品尝。”
最后刘总高兴地把礼收了，而且强烈表示回去亲自尝尝。
 
总之，中层干部应该以领导或客户之事无小事为根本，使用一些小的心理学技巧，做到与领导趣缘和情缘轨迹重叠。
 做好上级的第三方意见领袖
仅 仅靠趣缘和情缘轨迹重叠有些巴结成分，通过巴结构建的人际关系是不持久的，不会获得上级领导真正的信任。要想建立平等的人际关系，在职场中营造平等气氛， 中层干部需要成为上级领导的第三方意见领袖。所谓第三方意见领袖，是指能够为他人出谋划策、提出专业性意见的人。做好上级领导的第三方意见领袖包括以下几 方面内容：
专业参考。例如某个人想换手机，可能会招对手机非常了解的同事或朋友聊天，从中获取意见。如果中层干部无法在专业方面或工作生活中成为领导的第三方意见领袖，则与上级无法建立平等的关系。
人生大事。领导的人生大事通常跟孩子和亲戚谈，如果与下属谈论其人生大事，则一定认为下属处理这些事情能够使领导心服。例如领导的孩子高考选择学校或专业的问题可能愿意与信任的下属交流；
情感寄托。每个人遇到感情问题时都愿意与信任的人倾诉。
处事榜样。即不被利益诱惑、对人对事正直坦荡的处事原则。
 
要点提示
与上级建立信任的方法：
① 做到轨迹重叠；
② 做好上级的第三方意见领袖；
③ 做好上级的感觉管理。
 
 做好上级的感觉管理
管理上级领导的感觉包括三个技巧：
信息植入。改变感觉最简单的方式是植入，是指在其他人大脑或心里植入一种信息，使其原本的感觉改变。例如，某人如果想让同事认为自己很专业，就要在工作中无论大事小事都做到专业，甚至倒杯水都很专业，这样，“专业”一词就被植入同事的脑海中，只要出现专业的地方就会出现这个人。
内心光明。企业领导都希望下属能够坦诚，做到内心光明，这种坦诚和内心光明表现在四个方面，包括开放自我、展示自我、表白自我和肯定自我。
 
【案例】
肺腑之言
江楠和陆谨是要好的朋友，同在一家公司工作，有一个共同的上司刘总。元旦过后，陆谨离职到其他单位工作，职位和薪水都有所升高。
刘总在年后一次聚餐中问江楠：“好几天没见陆谨了，她是不是辞职了？”江楠想了想，说：“没错，不瞒您说，她真的辞职了。”刘总一愣，但是心里明白。
江楠接着说：“陆谨辞职的事我老早就知道，不瞒您说，我心里非常难受也很纠结，甚至想过在咱们公司还能干多久？是不是也要离开？我回家跟媳妇也说 了，她问我一个问题：‘你是成才还是许三多？’我冷静地想了一个元旦，终于得到答案：我是许三多。我是一个从甘肃来到北京的孩子，家里没有任何背景，而且 口才、外语都不好，这您都知道。我跟陆谨没法比，他本身有才华又有家庭背景。所以刘总，我媳妇那番话让我明白，我就是许三多，是金子总会发光，而我现在还 没到发光的时候，仍然需要增加密度。”
刘总认真地听着，江楠润了润嗓子接着说：“不瞒您说，陆谨的离职从某种角度讲，对我也许是件好事。以前在咱们部门，我干的小事多些，那些对外的大 事都是她来干。如果领导能够信任我，我愿意承担一部分她原来的工作，对自己也是一个磨练的机会。这些年不是其他公司对我没有诱惑，包括陆谨走时也问过我， 我想了想，还是决定不离开，因为这两年您待我不薄，这是我留下来的最大动力。”
听完江楠的这番话，刘总满意地笑了：“江楠，我没看错你！来，咱们喝酒。”
 
案例中江楠并没有准确答复陆谨离职的对与错，而是运用开放自我、展示自我、表白自我和肯定自我的方法，向领导讲述一番心里话，有了这番话做铺垫，领导会感受到下属的坦诚和内心光明。
赢得上级信任的六要素。中层干部要想真正赢得领导持久的关注、支持和信任，需要把握六要素，即守身如玉、绝不干政、做出实际绩效、给上级画饼、满足上级差异性需求、满足上级阶段性需求。
守身如玉是指可以占领导知道的小便宜，不占领导不知道的小便宜，在公司小事情方面不玩心眼。例如，年底许多企业会举办会议，参会人员都可能拿到价值百八十元的小礼物，这属于领导不知道的小便宜，回到公司后要将其送给领导。
 
【案例】
几张打印纸
江经理是人力资源部的领导，小刘是他的下级。有一天下班时，小刘对江经理说：“江经理，实在不好意思，今天我老婆打来电话，说家里小孩要练大字，而且特讨厌，非要用A4纸，我想到复印室拿几张单面纸回去用，您看可以吗？”
江经理爽快地递给小刘几张纸，说：“拿这几张够吗？不够的话，你先拿一包回去留着用。”
小刘边接纸边玩笑地说：“够了，谢谢领导！”
 
在这个案例中，如果小刘从复印室里悄悄拿走复印纸，领导知道后一定会很不高兴，这是人之常情。
 
要点提示
赢得上级信任的六要素：
① 守身如玉；
② 绝不干政；
③ 做出实际绩效；
④ 给上级画饼；
⑤ 满足上级差异性需求；
⑥ 满足上级阶段性需求。
 
绝不干政是指不在各个利益群体中试图寻找平衡点，或者在两个利益群体之间相互游离徘徊。中层干部必须在组织里寻找可以跟随的利益群体，一旦关系确立，就不要在各个利益群体间来回游离。
做 出实际绩效是指做出使得领导有绩效的事情，而不仅是干好领导要求的工作。作为下属，要考虑任务完成后，能否帮助上级领导达到绩效或确保职位，以及能否帮助 领导获得更好的声誉。做出绩效具有两个核心概念，即亮点和亮事，这两点在工作中最容易被忽略。亮点是指中层干部所做工作全部出色的前提下，其中某项工作做 得特别优秀；亮事是指领导向高层述职时由下属努力做出的值得炫耀的事情。
 
【案例】
小王的委屈
小王是某家银行的一个小主管，负责一个组的零售业务，这个组的零售业务在整个分行原来排名倒数第二、第三，在小王的努力下，经过一年的时间，这个 组的各项业绩指标都上升到全行中等偏上水平。但是行长仍然不满意地说：“小王，你做事可以再聪明些，一定做出亮点或亮事。行里考核你们的指标是指标序列， 并不单一，你们全部考核指标都做得非常优秀，但是还可以将某一个或某几个单项指标做得特别突出些。明白了吗？”
小王委屈地走出行长办公室，心想：“我冤枉啊，做业务不是开玩笑，我现在能够把团队带到行里中等偏上的水平，已经费心费力了。怎么可能在一年多的时间里既照顾全面又把某个指标做到特别第一呢？”
 
为上级“画饼”不是指拍胸脯，而是指能够运用独特的视角，帮助上级领导观察和设想被公司称为利益和意义的机会空间。中层干部为上级领导画饼非常容易赢得领导的信任。
 
【案例】
一封家书
胡总是公司从上海新调来的副总，按规定应该一个月回上海探亲一次，但是这段时间工作压力实在太大，他已经半年没回过家了。
小张是公司分管后台支撑的办公室主任，他向胡总提意做组织文化建设，用公款将胡总的家人接过来，要求胡总签字。没想到反而遭到胡总的一顿臭骂，但小张并不在意说：“胡总，咱们今年的企业文化建设主要是培养家文化，让家属理解咱们现场多么不容易。”
尽管胡总仍然没有表态，小张却开始着手办理这件事，在这个过程中，他发现胡总跟夫人的关系不太好，于是想以公司名义写封信给家属，说明现场工作压力很大，导致员工没办法回家的情况。
 
每个领导都有各自的特色，中层干部需要快速准确地识别，满足上级领导的差异性需求。
中 层干部要满足领导的阶段性需求。不同阶段，领导关注的事情不一样，工作重点也在随之发生变化，中层干部必须跟上领导的变化。从另一个角度来看，领导有自身 的职业生涯，不同职业生涯阶段的关注重点也是不一样的。例如，从政府机关退休的干部到单位的目的是养老；刚从外企空降的干部，最关注快速否定前任做得不好 的工作，树立自己的班子。中层干部需要根据不同阶段领导的个人特点进行关注和满足。